El poder del desarrollo de leads para atraer más clientes

Dirigir un negocio no se trata sólo de crear un producto o servicio y esperar que los clientes lo compren. Para mantener un negocio sano, es fundamental trabajar las relaciones con los clientes y clientes potenciales. En este sentido nació el lead nurturing: una técnica que permite automatizar acciones de marketing, orientadas a educar o madurar clientes potenciales – leads – y oportunidades de negocio.

Generar clientes potenciales es una tarea que requiere muchos recursos y, por lo tanto, es importante aprovecharlos al máximo. Para ello, es necesario adaptar estrategias y técnicas para captar nuevos clientes.

Estos clientes serán el objetivo de todas las acciones de marketing de la empresa: desde el SEO, pasando por los blogs, pasando por el email marketing o las redes sociales. De esta forma, tu atención será atraída a través de diferentes canales.

¿En qué consiste el lead nurturing?

Con el objetivo de fidelizar a los clientes, El fomento de clientes potenciales consiste en establecer relaciones con personas que actualmente no están preparadas para comprar su producto o servicio, pero que pueden convertirse en clientes en el futuro.

El objetivo es educar al cliente potencial. Al dar a conocer su producto o servicio, genera confianza y aumenta la probabilidad de venta. Para lograr este propósito, existen diversas técnicas que la empresa puede adoptar, como la creación de contenido relevante o el email marketing.

El lead nurturing es una técnica que forma parte del Inbound Marketing, como fase principal del proceso de ventas. El propósito es claro: crear relaciones a largo plazo con la base de datos de contactos de la empresa.

Actualmente el lead nurturing se basa en establecer una serie de interacciones automáticas con los leads, que varían en función de sus características.

Estas características difieren dependiendo de factores como:

• La etapa del proceso de compra en la que se encuentra cada lead, según el funnel de ventas;
• Liderar interacciones con comunicaciones de marca.

¿Cómo crear un buen desarrollo de leads?

Según un informe de DemandGen, nutrir los leads representa, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas.

Una buena estrategia de fomento de leads debe tener una secuencia lógica de contenidos y ofertas. El lead nurturing implica técnicas que pueden ser más sencillas o más avanzadas, dependiendo de las estrategias de Inbound Marketing de cada empresa.

Sin embargo, es importante tener en cuenta algunos principios fundamentales para construir una relación con un cliente potencial:

• Segmentación

  Al segmentar sus clientes potenciales, más eficiente será su estrategia de fomento de clientes potenciales. Esto se debe a que puedes adaptar el mensaje según la audiencia;

• Establecer intervalos

  No envíes correos electrónicos todos los días. La cantidad de correos electrónicos enviados debe definirse con cierto cuidado, para no crear experiencias negativas. Según un estudio de Marketing Lead Management, los leads son contactados en promedio 10 veces, desde que ingresan al embudo de ventas hasta que se convierten en clientes.

• Ofrecer contenido
  

  Una buena estrategia es ofrecer a los leads contenido de calidad, como artículos de blog, newsletters o ebooks;

• Utilice estrategias multicanal

  Según un estudio de Oracle – La encuesta sobre el estado del fomento de leads B2B, 4 de cada 5 especialistas en marketing dicen que su tasa de apertura de correo electrónico no supera el 20%. Entonces, en lugar de invertir sólo en campañas de correo electrónico, opta por otro tipo de contenido: contenido dinámico en sitios web, redes sociales o chatbots;

• Utilice la puntuación de clientes potenciales

  El 68% de los especialistas en marketing afirma que el Lead Scoring basado en la interacción de los clientes potenciales con el contenido es la técnica más eficaz para mejorar los resultados de fomento de clientes potenciales. Esta es una estadística del estudio de eficacia del marketing de generación de leads.

Al crear una relación personalizada con clientes potenciales, surgirán una serie de beneficios, como aumentar la cantidad de leads dispuestos a comprar y reducir los costos asociados con la adquisición de clientes.

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